LA GESTION DU RISQUE CLIENT

Ou comment Prévenir les impayés sans se priver de Chiffre d’affaires…

La gestion du risque client passe par différents “outils“, parmi lesquels le renseignement commercial et le recouvrement des créances …

LE RENSEIGNEMENT COMMERCIAL

Le renseignement commercial est une discipline qui intéresse tous les acteurs d’une relation commerciale. Sa vocation première consiste à rassurer, valider, encadrer une relation mercantile par la prise d’informations ciblées et utiles auprès d’organismes officiels, d’experts et de sources environnementales.

Il œuvre dans un objectif de prévention du risque client ou fournisseur en appréciant la santé des entreprises et en anticipant leurs difficultés.

Cette première mission s’organise autour de l’entreprise, cœur du métier, au sein de laquelle le renseignement commercial trouve ses donneurs d’ordre, ses partenaires, ses sources privilégiées. Sa préoccupation majeure vise à acquérir une parfaite connaissance des multiples éléments qui constituent la valeur d’une entreprise. Dans cette démarche, il s’appuie sur l’information légale et commerciale qu’il collecte auprès des grands acteurs publics. Il utilise ses propres réseaux et ses techniques pour affiner sa perception et analyser l’information.

L’objectif de cette analyse est d’éclairer et d’orienter la prise de décision: vendre ou ne pas vendre, acheter ou ne pas acheter.

Dans son rôle de prévention du risque, le renseignement commercial contribue à assainir les relations et à préserver le tissu économique des risques de défaillances en cascades: le client ne paie plus son fournisseur qui devient lui même le client défaillant d’autres fournisseurs: c’est “l’effet de dominos”.

L’entreprise n’est pas toujours au cœur de la relation commerciale qui peut aussi se nouer entre ou avec des particuliers. Les hommes se retrouvent au centre des préoccupations du renseignement commercial, dans sa mission préventive.

De plus, le capital humain donne de la valeur à l’entreprise: les dirigeants, les associés participent au premier plan à son développement. Ainsi, le renseignement commercial mène des investigations sur les personnes morales et les personnes physiques, dans un cadre déontologique strict. Cette déontologie est omniprésente et renforce les relations de confiance qu’il entretient avec ses clients et partenaires.

La qualité de ces relations et la connaissance de l’entreprise ont ouvert de nouveaux horizons à cette discipline surprenante. A la prévention des menaces s’ajoute une vocation nouvelle de détection des opportunités. L’objectif vise la croissance du chiffre d’affaires et intègre la stratégie des donneurs d’ordres. Le renseignement commercial participe à cette stratégie en contribuant à la connaissance de l’environnement et de l’immatériel dans l’entreprise. Il devient l’un des maillons du système d’intelligence économique.

Crédit manager, responsable des achats, chargé de recouvrement, professionnel de la veille et de l’intelligence économique, chef d’entreprise, étudiant ou particulier sont tous concernés par la matière.

LE RECOUVREMENT DE CREANCES COMMERCIALES EN FRANCE ET A L’INTERNATIONAL

La gestion du poste clients nécessite de savoir recouvrer les créances restées impayées.

En la matière, la 1ère règle est simple: plus le temps passe, plus la difficulté de recouvrer augmente.

Plusieurs méthodes existent en matière de recouvrement:

La surveillance de vos clients sensibles: Décalages de paiement ou litiges récurrents

C'est un outil d’anticipation qui peut s’envisager avec une périodicité mensuelle ou trimestrielle. Outre le suivi juridique (modifications du Kbis et procédure), la surveillance permet d’obtenir des informations sur l’évolution de la solvabilité de votre client: trésorerie, chiffre d’affaires et rentabilité,faits marquants.

L’Aide au Recouvrement de Créance (ARC) :

Vous disposez d'un titre exécutoire et souhaitez rester maître de votre recouvrement.L’organisme peut optimiser le processus de recouvrement par la réduction des coûts de procédure et la localisation d’actifs immédiats (recherche des comptes bancaires créditeurs, indentifications des créances clients saisissables, indentification des biens

Le recouvrement amiable et judiciaireI

Ils’agit ici d’une prestation complète. Vous souhaitez externaliser le recouvrement,  l’organisme se charge de recouvrer les créances confiées en phase amiable et judiciaire, et de suivre les dossiers et l’exécution des décisions de justice.

Article écrit par BEIC, société spécialisée dans le renseignement commercial et civil, et dans le recouvrement de créances.         

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